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Como a expansão internacional pode melhorar seus negócios?

23 jul. 2019

Expandir internacionalmente pode desempenhar um papel fundamental na prosperidade de muitas empresas de médio porte. Esse processo é desafiador e cada empresa deve estruturar a sua estratégia para ser bem-sucedida no exterior.  

Um case que ilustra esse fato é o da Centurion Safety, fabricante de capacetes de segurança sediada no Reino Unido, que pretende expandir sua atuação para bem além da costa europeia. A fim de assegurar o futuro da companhia, o CEO Jeff Ward liderou o negócio através de uma recaracterização e reestruturação total da marca quando ingressou há três anos.

"Trata-se de um negócio de 140 anos e, embora nossa história seja algo da qual nos orgulhamos enormemente, isso estava dificultando nosso progresso. Estávamos indo bem com o desenvolvimento de nossa linha de produtos, mas não apresentávamos crescimento e nossa abordagem estava ultrapassada. Esperávamos que novos negócios viessem até nós em vez de fazer tudo para elevar nosso perfil, fazer contatos e fazer os tipos de conexões que levariam a novos contratos”, diz o executivo

Apesar de ser uma das pioneiras do setor, Ward aponta que a Centurion carecia de visibilidade e definição no mercado. “Nós éramos muito vagos sobre nossa identidade, sobre o que nos diferenciava dos concorrentes. Começar do zero e olhar para todos os aspectos do nosso negócio nos ajudou a focar em quem éramos e em nossos objetivos – dos quais o mais importante era expandir o negócio no exterior.”

Abordagem para expansão internacional

Ward trabalhou com nossos consultores em diversos aspectos do recomeço da Centurion, desde o aperfeiçoamento de seu desempenho local e otimização das isenções fiscais de P&D até a sua operação mais recente: a expansão internacional. No ano passado, suas vendas internacionais cresceram 30% - de £6 milhões para £9 milhões - e Ward espera que esse resultado continue em 2019, principalmente no Oriente Médio e nos EUA, locais onde a empresa estabeleceu uma nova parceria.

Reposicionar-se no mercado doméstico e internacional foi fundamental para o crescimento recente da empresa. “A Grant Thornton elevou o nosso perfil, inicialmente em nível local, mostrando nossa empresa e seu sucesso como um dos 100 principais negócios em Norfolk e, em seguida, assessorando nosso crescimento no exterior. Ainda é muito cedo, mas estou feliz com as oportunidades que estão se abrindo. Estou entusiasmado com as parcerias que estabelecemos e esperamos que aconteçam mais este ano”, ressalta Ward.

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Suporte necessário

Mas que tipo de suporte uma empresa pode precisar ao expandir seus negócios para o exterior? Andrew Howie, líder internacional e diretor do Centro Internacional de Negócios da Grant Thornton, explica que diversas variáveis devem ser consideradas, incluindo concorrência, manufatura, distribuição, contratação e legislação fiscal. “Podemos fazer um estudo de viabilidade para ver se há oportunidades genuínas para o negócio e considerar se é melhor criar uma empresa, um escritório ou apenas um centro de distribuição. As questões tributárias também são desafiadoras: a empresa deve contratar localmente ou contratar funcionários-chave do país de origem, algo que nossos especialistas locais podem ajudar e aconselhar?”.

No entanto, embora muitos saibam que precisam se engajar mais no exterior, o desafio é lidar com as prioridades e construir uma estratégia. A linha de serviço Growth 365 International é ideal para estes casos. “Nosso ponto de partida é fornecer conselhos e insights para clientes dinâmicos com enorme potencial de expansão”, diz Simon Littlewood, líder de growth services.

A Growth 365 International é descrita como "parceira no comércio internacional". “É um pacote de suporte completo que agrega valor a longo prazo e traz muitos benefícios, que podem incluir assistência com recrutamento, fluxo de caixa e financiamento, consultoria jurídica e de propriedade intelectual, e localização de marketing e branding. Ela fornece o suporte certo no momento certo”, complementa Littlewood.

Mudança de curso

Há também assistência para as empresas que almejam o crescimento no exterior, mas que agora precisam se concentrar mais no mercado interno. Esta é a situação em que a Andusia Recovered Fuels, com sede em Hertford, se encontra agora.

A Andusia recolhe material combustível de empresas de gestão de resíduos em todo o Reino Unido e o comercializa para centrais de cogeração de calor e eletricidade em todo o norte da Europa e na Escandinávia, onde é convertido em energia. A empresa registrou um crescimento notável no exterior, com vendas internacionais crescendo 545% entre 2014 e 2016, de £2,6 milhões para £16,9 milhões. Isso rendeu à empresa o 10º lugar na edição de 2016 do Sunday Times SME Export Track 100, que lista as PMEs britânicas com as vendas internacionais que mais crescem.

“Nosso crescimento no exterior foi surpreendente, mas nos últimos dois anos as coisas se estabilizaram. O mercado no Norte da Europa atingiu seu ponto de saturação, em parte porque esses países estão agora fora de uma recessão, por isso estão desenvolvendo sua própria gestão de resíduos novamente, e em parte porque há uma maior concorrência de empresas holandesas e norueguesas. Uma maneira de crescer agora é começar a operar no mercado doméstico”, aponta o diretor Steve Burton.

Exportação e crescimento sustentável

Os planos ainda não saíram do papel, mas uma possibilidade é vender uma pequena parte da empresa para uma companhia de capital privado, o que permitiria à Andusia explorar oportunidades com fábricas menores no Reino Unido.

"Nosso negócio era 100% baseado em exportação, mas isso não é mais sustentável", diz Burton. "Meu sentimento é que haverá uma mudança no equilíbrio do negócio, de modo que 80% dele virá do Reino Unido e 20% da exportação, o que significa uma grande mudança em nossas operações".

Isso, junto à necessidade do tamanho do Brexit de reduzir ao máximo o impacto financeiro, levou Burton a falar com especialistas. "Agora precisamos de orientação bastante específica sobre como proceder. Estamos contando com nossa equipe para nos colocar em contato com pessoas que podem ajudar nossos negócios a passar para o próximo estágio".

"É aí que a nossa experiência realmente entra em jogo", diz Glanville. "Nossas colaborações se estendem por todos os setores e todos os níveis até o governo, para que nossos clientes tenham conhecimento imediato daqueles que estão em melhor posição para ajudar seus negócios a terem sucesso, tanto aqui como no exterior".

Quais os principais aspectos a serem considerados para expandir os negócios internacionalmente? Confira as dicas de Simon Littlewood, líder de growth services da Grant Thornton UK:

1. Avalie o mercado e sua concorrência

Com essa avaliação é possível identificar oportunidades genuínas de crescimento no exterior. Isso pode envolver a realização de um estudo de viabilidade para garantir que você tenha a capacidade de atender a um novo mercado.

2. Considere as implicações práticas e administrativas

Isso inclui fabricação e distribuição, contratação e legislação fiscal, consultando contatos locais e consultores externos conforme necessário.

3. Estabeleça metas alcançáveis

Gerar uma visão clara e estabelecer metas alcançáveis ​​para o crescimento no exterior que a empresa possa obter é um grande diferencial estratégico

4. Invista no networking

Manter o relacionamento com as pessoas certas ajudará você a entender melhor as práticas de negócios locais e a se integrar em novos mercados.

5. Esteja aberto às mudanças

Não tenha medo de adaptar sua abordagem atual. Embora os métodos experimentados e testados possam parecer seguros, tenha cuidado para não ficar preso a velhas formas de pensar. Uma abordagem reativa e ágil ajudará a garantir que você realmente atenda às necessidades de seus clientes.

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