Checklist: crescimento internacional estratégico e bem estruturado

Expandir sua empresa no exterior nunca é fácil, mas os benefícios podem ser muito vantajosos. Nesse checklist apresentamos as nove principais ferramentas para criar uma estratégia internacional bem estruturada e efetiva.

As empresas em crescimento precisam considerar uma ampla gama de fatores ao selecionar novos mercados e entrar neles, particularmente em um momento em que as condições comerciais globais são menos previsíveis. Desde previsões macroeconômicas até considerações específicas de negócios, seu planejamento deve ser amplo, detalhado e dinâmico.

Além de identificar esses problemas críticos, nosso checklist também inclui aprendizados daqueles que permitiram que as empresas crescessem com sucesso internacionalmente, além de algumas perguntas importantes a serem consideradas para seus negócios.

1. Traga clareza à sua estratégia global

As oportunidades globais para negócios ambiciosos são vastas. No entanto, os líderes geralmente enfrentam uma variedade de possibilidades e uma quantidade de dados e informações que podem sobrecarregar todo o processo. O desafio é entender suas prioridades e criar a estratégia certa.

Francesca Lagerberg, líder global de Network Capabilities da Grant Thornton International, afirma que “as empresas precisam quantificar e qualificar adequadamente qual a oportunidade de mercado e onde ela está, reunir a inteligência e dividi-la em algo tangível. Você precisa identificar o que é essencial para os negócios, saber onde o investimento será mais assertivo para aumentar os negócios sem causar danos à marca em um mercado inexplorado, além de selecionar as áreas que não são prioritárias, para que possam ser terceirizadas e os recursos alocados no que é essencial para o crescimento”.

Ao criar uma visão, é importante entender os valores, os pontos fortes existentes do seu negócio e sua vantagem competitiva. Isso ajudará você a identificar as oportunidades internacionais mais adequadas e a aumentar sua probabilidade de sucesso.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Por que você está buscando expandir internacionalmente – é para acessar clientes internacionais ou para desenvolver relacionamentos com fornecedores internacionais?
• Qual é o apetite de risco da sua empresa?
• Quanto tempo você pode esperar antes que os concorrentes entrem em mercados potenciais?
• Você tem critérios claros para decisões de investimento?
• Sua empresa pode permitir uma expansão internacional agora?
• Ele pode se dar ao luxo de não se expandir internacionalmente?
• Como você preserva e expande sua cultura à medida que cresce?

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2. Aprenda com a expansão internacional anterior

As empresas que já se expandiram para novos mercados têm uma vasta experiência para refletir. Os líderes devem considerar sua presença internacional atual, garantir que as operações existentes e as futuras sejam consistentes com a estratégia e alinhadas aos objetivos do negócio.

Andrew Howie, sócio e líder internacional da Grant Thornton UK, comenta que “quando perguntamos a 300 líderes que já estão negociando com sucesso internacionalmente sobre o que aprenderam com a experiência, os três principais fatores comuns foram: desenvolver planos que vão além no futuro; construir estratégias que planejem contingências apropriadas; e garantir que as estratégias do mercado interno tenham os recursos adequados.”

Tendo em mente as experiências anteriores, avalie quão bem sua empresa está preparada para expandir ainda mais neste estágio e identifique qual seria a melhor estrutura para expansão. Por exemplo, a estrutura que foi usada em uma expansão internacional anterior pode não ser apropriada na próxima vez.

A estrutura que você escolher precisa seguir a comercialidade; portanto, decida o que realmente está tentando alcançar, o que precisa fazer e, em seguida, observe a estrutura apropriada para obter esse resultado.

Essas estruturas alternativas podem incluir investimento direto, joint ventures, franquias, exportação via atacadista ou venda diretamente a clientes online. Você também precisa apreciar plenamente o impacto que a expansão internacional terá nas operações comerciais existentes.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• O que você faria de diferente da primeira vez?
• Sua empresa pode suportar o impacto operacional de uma expansão adicional para o exterior?
• Os mercados anteriores foram escolhidos estrategicamente ou com base em uma oportunidade que se apresentou?
• De que maneira questões como regulamentos locais, implicações fiscais, possíveis mudanças econômicas e políticas afetarão seus planos?

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3. Defina um limite para seus novos mercados potenciais

Estabeleça seus critérios de tomada de decisão e prepare uma lista estruturada de possíveis mercados que atendem a essas especificações.

Essa será a parte mais complexa e crítica do seu planejamento e poderá envolver a análise do PIB, tamanho e crescimento do potencial dos mercados, preferências do consumidor, intensidade da concorrência, disponibilidade de talentos adequados, risco político, barreiras culturais e de idioma e compreensão da conformidade e do ambiente tributário.

Também exige que os líderes ponderem as oportunidades de curto prazo de um mercado e os possíveis benefícios de longo prazo de outros.

Timothy Braun, sócio da Grant Thornton Cingapura, destaca apenas alguns dos fatores que beneficiam Cingapura como uma cidade que impulsiona o comércio. “O país tem um regime tributário muito justo e é relativamente fácil negociar no exterior, pois existem tratados de dupla tributação com mais de 70 países. Também incentiva o crescimento e permite às empresas atrair e reter os talentos certos. Possui uma força de trabalho muito qualificada, com uma mistura altamente atraente de talentos locais e estrangeiros.”

Além da oportunidade imediata no mercado, outros fatores que podem ajudá-lo a restringir ainda mais sua lista restrita são elementos como a cultura da inovação ou um ambiente favorável aos negócios. Um mercado com um cenário dinâmico de pesquisa e desenvolvimento com incentivos generosos e níveis elevados de prontidão tecnológica, por exemplo, pode ser benéfico para adaptar seu produto no novo mercado.

Se você precisa que a equipe principal de sua empresa existente se mude para apoiar a expansão, a qualidade de vida no novo território também deve estar na sua lista de considerações.

Em assuntos regulatórios e tributários, falar com escritórios de comissários de comércio nos países-alvo pode ser especialmente útil para reunir informações e aprender sobre os regulamentos legais e comerciais atuais.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Qual é a dinâmica do mercado em países selecionados, existe demanda do consumidor e a situação política no mercado é estável?
• Qual é a natureza do cenário competitivo em mercados potenciais?
• Qual seria o mercado-alvo do seu produto ou serviço?
• Será necessária alguma localização do seu produto ou serviço?
• Os regulamentos comerciais são favoráveis no novo mercado?
• Quão segura é a cadeia de suprimentos dentro do mercado proposto?
• O novo território será um ponto de apoio e porta de entrada para outros mercados que oferecem expansão futura na região a longo prazo?

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4. Analise suas opções de entrada no mercado

Toda estratégia de expansão internacional tem suas atrações e armadilhas. Seja exportando produtos ou serviços, desenvolvendo uma parceria, fazendo uma aquisição ou configurando operações, você precisa pensar em todos os aspectos da abordagem. Determine a melhor rota e se ela está alinhada com a estratégia geral da empresa e com a capacidade da organização.

Veja exportação, por exemplo. João Rafael Araujo Filho, da área de Transações da Grant Thornton Brasil, afirma que “marketing e visibilidade são um dos principais desafios para os líderes que optam por expandir no exterior. Eles precisam entender quais canais de marketing e distribuição estão disponíveis e determinar qual método funcionará melhor.”

Você pode encontrar a estrutura certa para o mercado certo. As condições nesse mercado informarão suas opções, sejam elas relacionadas a um mercado de trabalho local ativo ou incentivos apoiados pelo governo ao investimento estrangeiro direto.

A criação de um escritório local, por exemplo, pode reduzir os riscos legais e aprimorar a capacidade da empresa de adaptar produtos e serviços aos mercados locais. Tradicionalmente, essa abordagem também é considerada uma opção que demanda mais tempo e recursos financeiros. No entanto, algumas jurisdições podem oferecer incentivos para que indústrias específicas se estabeleçam no local; na Ásia, as empresas de tecnologia geralmente recebem incentivos governamentais para quem emprega pessoas locais.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Qual é o equilíbrio certo entre controle central e liberdade?
• Como você pode adaptar suas operações às normas culturais de cada mercado novo?
• Como sua abordagem afeta os litígios, reputação, propriedade intelectual, riscos cibernéticos, políticos e regulatórios?
• Que tipo de estratégia de mitigação de risco você precisa empregar?
• Seus funcionários receberam o treinamento correto?
• Você é capaz de atender a um aumento na demanda ou precisará expandir as instalações e comprar equipamentos adicionais?

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5. Equilibre riscos com oportunidades

Na expansão internacional, há muitas novas exposições a riscos para serem consideradas, incluindo questões de conformidade local, proteção ou violação de propriedade intelectual (IP), fraude, suborno e impostos.

A privacidade de dados e o cibercrime estão particularmente em foco, à medida que a regulamentação sobre transferência e armazenamento de dados internacionais muda e se estreita, enquanto as empresas que entram em novos mercados aumentam sua exposição a ameaças.

Ser capaz de tomar decisões embasadas é fundamental para gerenciar esses riscos. Você precisa ter os dados, informações e conselhos certos para equilibrar esse risco com a sua ambição.

No último International Business Report (IBR) da Grant Thornton, 23% dos líderes empresariais, em todo o mundo, consideraram as restrições e a complexidade regulatória como as maiores restrições à expansão internacional.

Warren Stippich, Chefe Global de Business Risk, da Grant Thornton US, comenta que “as empresas que se tornam globais devem se lembrar de quando abordadas corretamente, a regulamentação não precisa ser um problema. Pode criar vantagem competitiva. Construir relacionamentos sólidos no local, por exemplo, pode levar a uma melhor confiança dos reguladores, ao mesmo tempo em que é proativo em cumprir os regulamentos, aumenta a transparência e a reputação de seus clientes também.”

Muitas empresas internacionais estão adotando uma abordagem integrada de risco digital, em que a privacidade de dados e a cibersegurança se enquadram em uma função mais ampla de risco digital para mitigar de maneira mais eficaz os riscos. No que diz respeito ao IP, verifique se todas as marcas comerciais, licenças e direitos autorais apropriados estão protegidos. Você também precisa garantir que seu IP não infrinja o IP de nenhuma empresa em seu mercado novo

No que diz respeito à busca de crescimento internacional por meio de fusões e aquisições, os acordos internacionais podem ser uma estratégia eficaz para estabelecer uma colocação em um mercado novo rapidamente.

No entanto, a aplicação mundial do FCPA (Foreign Corrupt Practices Act) continua a crescer; portanto, uma empresa deve ter transparência em todas as transações, inclusive com a aquisição e o parceiro de joint venture.

Carlos Ferreira, chefe global de Consultoria de Transações da Grant Thornton US, diz para “estar atento às questões ambientais, sociais e governamentais (ESG) e à crescente responsabilidade de medir e monitorar as métricas ESG em uma variedade de itens, como práticas de corrupção e suborno, diversidade, emissões de energia e transporte, padrões éticos de compras, trabalho infantil, carbono sustentabilidade, bem-estar e desenvolvimento dos funcionários.”

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Você desenvolveu uma política para mitigação de riscos de fraude, suborno e corrupção?
• Quando se trata de crimes cibernéticos, você está investindo em treinamento e habilidades críticas em cima de software de proteção?
• Que mudanças operacionais você precisa fazer para garantir que você pode responder à conformidade?
• Como você monitora inúmeras regulamentações em diversos mercados e diferentes áreas de negócios?
• Existem lugares em que esses riscos apresentam importantes problemas de reputação para os seus negócios que não podem ser mitigados?
• Existem sanções que podem afetar seus negócios, mesmo as guerras comerciais existentes ou pendentes?

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6. Analise a inteligência de concorrentes locais e a demanda do consumidor

A pesquisa mais recente do IBR mostrou que 19% dos líderes de negócios citaram a concorrência percebida como a barreira mais significativa à expansão internacional. Para posicionar os negócios da melhor maneira possível em novos mercados, os líderes precisam de inteligência comercial autorizada para entender completamente quem já está operando lá e obter insights sobre como seus clientes se comportam.

Andrew Howie, sócio e líder internacional da Grant Thornton UK, comenta que “você não pode ter informações suficientes para ajudá-lo a planejar sua estratégia no exterior; portanto, faz sentido buscar o máximo de suporte possível. Isso pode ser conversado com outros exportadores, departamentos comerciais do governo ou consultores profissionais que podem ser boas fontes de informações e contatos nos mercados internacionais.”

Converse com empresas de diferentes setores que já estão operando no mercado para obter uma melhor visão do comportamento do cliente local.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• O que está impulsionando os hábitos de consumo dos clientes e como isso pode mudar no futuro?
• Qual é a capacidade de resposta dos seus concorrentes em potencial à mudança da dinâmica do mercado?
• Quais são as estratégias de seus concorrentes para aumentar sua participação de mercado e como isso restringiria seu crescimento?

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7. Entenda e escolha as opções de financiamento mais adequadas

As empresas precisam avaliar a adequação financeira da empresa para expandir para novos territórios e determinar se a empresa existente pode suportar novas pressões financeiras. Analise minuciosamente os custos do seu projeto de expansão internacional e como você o financiará.

Aqueles que carecem de poder de fogo financeiro podem encontrar um crescimento limitado, na última pesquisa IBR, 19% dos líderes empresariais globais citaram a falta de financiamento como a barreira externa mais significativa para a expansão internacional.

Antes de procurar financiamento, você precisará ter uma noção de quando seu novo empreendimento no mercado se tornará lucrativo e como gerenciar os financiadores por meio dessa incerteza. Existem diversas opções de financiamento disponíveis para projetos internacionais através de empréstimos à exportação, private equity e subsídios, dependendo de onde você está crescendo ou como pretende crescer.

Quando o apoio bancário pode não ser garantido, o financiamento alternativo está cada vez mais entrando em conflito. Essas opções variam de plataformas de empréstimo ponto a ponto ou uma solução completa de private equity, dependendo da maturidade e das necessidades da empresa que capta recursos.

O leque de soluções de capital disponíveis evoluiu significativamente nos últimos anos, com as plataformas de financiamento migrando de empresas e empreendimentos de pequena escala exclusivamente para empresas mais estabelecidas e uma proliferação de soluções híbridas de dívida e patrimônio.

Andy Morgan, sócio e líder de Consultoria Financeira Corporativa da Grant Thornton UK e Chefe Global de Fusões e Aquisições, comenta que “uma possibilidade é o mercado secundário, ou a chamada ‘oferta pública inicial privada’. Foi lançado para atender às empresas em crescimento que desejam oferecer ações de forma privada, e não por meio de uma oferta pública inicial completa e dos encargos regulatórios subsequentes. O perfil das ofertas privadas foi impulsionado por empresas de tecnologia bem conhecidas, que atraíram quantidade crescente de investidores, incluindo fundos mútuos, fundos de hedge e fundos soberanos”.

As diferentes opções de financiamento estão ligadas à decisão sobre a estrutura apropriada de entrada no mercado. Estabelecer uma joint venture com um parceiro local pode reduzir alguns dos custos e riscos de financiamento, mas também significa perder parte do potencial positivo.

Dependendo do setor da indústria, pode ser possível localizar suas operações internacionais em uma zona econômica especial com um regime tributário, regulatório e legislativo favorável.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Você está aberto a investimentos externos como meio de crescimento?
• Você pode entrar em uma nova jurisdição sem qualquer financiamento ou sua função de tesouraria centralizada poderia atender sua nova entidade?
• Quais considerações fiscais, questões cambiais ou restrições de moeda existem?
• O que acontece quando você supera sua capacidade de financiamento local ou nacional?
• Quais modelos de investimento você deve usar para orientar em seu planejamento?
• De quanto patrimônio você está preparado para desistir para atrair capital?
• Como você protege seus direitos de propriedade no futuro?

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8. Identifique considerações operacionais e de relatórios futuras

Uma vez em funcionamento, os líderes precisam garantir que as operações possam continuar sem interrupções. Gerenciar operações remotamente pode ser um desafio, apesar da grande variedade de ferramentas de comunicação que permitem relatórios regulares e flexíveis.

Em alguns casos, pode ser necessário fazer investimentos em tecnologia para que as operações em seu novo mercado sejam executadas da maneira mais eficiente possível e que os canais de relatórios e as plataformas de tecnologia se alinhem à sua sede.

Os processos de back-office e os requisitos de relatórios também podem ser uma distração para impulsionar os negócios em novos mercados. Os líderes precisam avaliar quais recursos internos eles podem comprometer com processos como conformidade, administração da folha de pagamento e registros de países locais para organizações multinacionais ou se eles se beneficiariam da terceirização.

Se você está estendendo sua cadeia de suprimentos na região, as empresas precisam estar totalmente informadas sobre os riscos e ter contingências. Rodger Flynn, líder regional Ásia-Pacífico de Network Capabilities da Grant Thornton International, diz que “tradicionalmente, na Ásia-Pacífico, onde muitas operações têm cadeias de suprimentos na China, qualquer empresa que se preze tem uma China mais uma estratégia em caso de interrupção. Na atual guerra comercial EUA-China, vale a pena ter várias cadeias de suprimentos em mente como uma contingência.”

Realize verificações rigorosas em sua cadeia de suprimentos para certificar os direitos trabalhistas dos funcionários e verifique se a qualidade e a proveniência das matérias-primas atendem aos padrões nacionais e internacionais de conformidade.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Como você gerenciará operações remotas e quais processos de gestão de riscos operacionais precisam ser configurados?
• Quais regimes de relatórios são necessários?
• Quais credenciais de sustentabilidade você poderá entregar em seu novo mercado?
• Você tem um plano para contribuir com as comunidades em que está presente e melhorar sua licença social para operar?

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9. Alinhe capital humano e objetivos comerciais globais

As empresas que entram em novos mercados precisam acessar rapidamente o talento para poder crescer, desde cargos mais altos até o chão de fábrica. Os líderes também precisam navegar na complexidade de operar em uma cultura diferente e implementar soluções para atrair os melhores talentos locais. Compreender as implicações legais e financeiras locais requer acesso à expertise correta.

Richard Tonge, diretor e líder global de serviços de mobilidade da Grant Thornton US, aponta que “muitos países abordam a ‘guerra por talentos’ com incentivos que podem reduzir os custos tributários de empregadores ou empregados. No entanto, ainda existem desafios regulatórios e legislação tributária complexa que podem dificultar a atração e retenção de talentos em mercados importantes para os negócios em crescimento.”

Verifique se você tem acesso a profissionais de RH em sua organização global que possam apoiar a liderança no gerenciamento de necessidades de talentos em todo o mundo. Independentemente de você precisar contar com profissionais de campo para fornecer orientação ou ter especialistas regionais na gestão de várias jurisdições, eles fornecem navegação para ajudar a empresa a cumprir a estratégia.

Perguntas-chave para o seu negócio:

• Como sua estrutura de negócios se desenvolverá?
• Qual é a profundidade do seu talento em gestão existente para apoiar operações no exterior?
• Como você gerenciará a contratação local e a mobilidade global dos funcionários?
• Que aspectos culturais são importantes para atrair e reter talentos?
• Qual equilíbrio você encontrará entre talentos locais e expatriados?
• O que sua empresa pode oferecer para garantir talentos que são muito mais amplos que recompensas financeiras, mas também incluem ambiente de trabalho, potencial de desenvolvimento etc.?

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